Когда-то Авито создавалось как онлайн доска объявлений. Сейчас эта площадка — полноценный маркетплейс, инструмент продвижения бизнеса. Здесь есть свои правила, стратегии и способы привлечь внимание клиентов.
Поговорили об этом с авитологами Эдуардом Фатумом и Екатериной Стома. Собрали полный гайд в двух частях для того, чтобы выйти на Авито и получать клиентов. В этой части рассказываем, как понять, подходит ли вашему бизнесу площадка. И, если подходит, то как выбрать методы продвижения на Авито.
Екатерина Стома
Авитолог компании CRETMEDIA
Эдуард Фатум
Авитолог, СЕО диджитал-агенства «Белая схема»
Определяем, подходит ли нашему бизнесу Авито как площадка для продвижения
Екатерина Стома, авитолог компании CRETMEDIA
Статистика показывает, что аудитория сайта выросла практически в 6 раз с 2010 года по 2023 год. И эта цифра даже не думает замедляться. Ежедневно более 22 миллионов пользователей выбирают именно эту площадку.
В простой жизни Авито ассоциируется с местом, где можно продать или купить практически всё, будь-то ставшая маленькой куртка или личный автомобиль. Для профессиональных пользователей, предпринимателей, маркетологов, менеджеров отделов продаж — это профессиональный интернет-магазин с огромной аудиторией.
Руководитель компании в г. Ульяновск жаловался, что приходят мелкие заказы по натяжным потолкам и что на Авито весьма бюджетный клиент, который «хочет дешевле». Через неделю к нему пришёл заказ на 25 квартир в новостройках, а после того как заказ был выполнен на высоком уровне и в срок, сотрудничество продолжилось на постоянной основе. Стоимость такого контракта оценивается в миллионы рублей в месяц.
Какой вывод можно сделать из этой истории? На Авито очень разная аудитория — от людей, которые действительно ищут дешевле, до тех, кто ищет эксклюзив, что-то редкое и особенное в сегменте люкс.
По практике можно сказать, что при правильном подходе к оформлению объявлений можно привлекать различную аудиторию, заявок будет хватать как мастерам ногтевого сервиса, так и компании, которая продаёт дорогое оборудование для бурения скважин.
Здесь можно найти себе клиентов практически любому предпринимателю, с любой нишей. Рассмотрим, какие ниши здесь присутствуют, на примерах некоторых кейсов:
1. Натяжные потолки/услуги. Данный кабинет на Авито приносит 225 лидов в месяц стоимостью 237 рублей за одного лида.
Профиль компании, оказывающей услуги по натяжению потолков
Статистика профиля этой же компании
2. Русификация китайских авто/услуги. Приносит 256 лидов по цене 162 рубля за одного.
Профиль компании, которая русифицирует китайские авто
Статистика профиля этой же компании
3. Дизайн мебели/услуги. Клиентка получила 115 обращений по 290 рублей за один лид.
Профиль компании, которая оказывает услуги дизайна мебели
Статистика профиля этой же компании
4. Станки, для обработки металла/товары. Компания получила 112 лидов по 288 рублей за один лид.
Профиль компании, продающей оборудование
Статистика профиля этой же компании
Всё это совершенно разные бизнесы, в разных городах, с разной стоимостью товаров и услуг. Можно сделать вывод, что привлечение клиентов на Авито подходит как частникам, так и бизнесу — от малого до крупного. Тем более, цена лида на площадке обычно гораздо ниже, чем в Яндексе или при настройке таргетированной рекламы.
Если ответить на вопрос, какие ниши самые популярные, то можно выделить:
1. Услуги: вся категория ремонт и строительство (электрики, сантехники, грузчики, стяжка пола, натяжные потолки, строительство домов, бурение скважин и прочее), аренда спецтехники, автоуслуги, бьюти-индустрия, мастера на час и прочее
2. Товары: запчасти, спецтехника, всё, что относится к строительству, готовые дома, самокаты, оборудование для бизнеса, сантехника, электротехника, корпусная мебель, кухни и многое другое
На мой взгляд, вопроса «есть ли смысл продавать на Авито?», не стоит. Конечно, продавать.
Эдуард Фатум, авитолог
Авито — это соцсеть. Площадка за последнее время стала чем-то похожим на социальную сеть. Люди посещают площадку не только с какой-то чёткой целью, но и просто сёрфят странички, добавляют объявления в «Избранное», товары в «Корзину» — одним словом, прицениваются.
Аудитория Авито очень разная, но объединена одной целью — посмотреть товары и купить что-то. Поэтому можно сказать, что на площадке есть и предприниматели, и мамы в декрете, и автолюбители, и коллекционеры — буквально все целевые сегменты для разных бизнесов.
Авито — это онлайн рынок. И, как на любой рынок, на Авито влияют события из вне. Приведу пример. В нашем городе Оренбурге недавно случилось страшное наводнение, которое повлияло на спрос и предложение на Авито — появилось огромное количество объявлений с продажей резиновых лодок, сапог-болотников. Можно сказать, что есть на площадке и сезонность, и периодичность спроса.
Возможно, в каких-то регионах определённая категория может преобладать, например, в одном городе чаще покупают строительные материалы, чем в другом, потому что в первом нет крупных строительных гипермаркетов, а во втором — их несколько. Но, если говорить в целом о площадке, то здесь есть место абсолютно для любого вида бизнеса.
Выбираем стратегию продвижения
Перед тем, как начать публиковать объявления, нужно выбрать способы продвижения на Авто.
Екатерина Стома, авитолог компании CRETMEDIA
Шаг 1. Определяемся с целью выхода на Авито и желаемым результатом.
- Если у вас небольшой бизнес или вы работаете сами на себя, то есть смысл публиковаться самому. Вы самостоятельно сможете сделать себе объявления и получать необходимый для вас трафик
- Если у вас компания побольше, самостоятельное размещение не дало результат, вы хотите масштабироваться или у вас нет времени заниматься самостоятельной публикацией на площадке, то уже стоит воспользоваться услугами специалистов-авитологов.
Авитолог — специалист в сфере маркетинга, который занимается профессиональным продвижением бизнесов на площадке Авито. Специалист знает, как лучше и качественнее получать лиды с площадки, как сделать рекламную кампанию клиента прибыльной, какие именно алгоритмы на площадке в данный момент, как выбрать правильную стратегию за оптимальный бюджет.
Шаг 2. Анализируем конкурентов и их предложения.
Просто вбейте свой товар или услугу в поисковик Авито. Первая категория, которая появится в поисковике, и есть та, в которой нужно размещаться. Сразу пример:
Услуги по установке натяжных потолков можно размещать в категории услуги - ремонт и строительство - отделка - натяжные потолки, а можно товары - ремонт и строительство - потолки. При том, в первой категории, которую нам подсказало Авито, и содержится большая часть его трафика.
Теперь смотрим на количество конкурентов. Здесь мы видим, что есть 89 объявлений в этой нише, и некоторые компании используют платный сервис (верхние строчки, объявления со стрелочкой). Никогда объявление без платного сервиса не поднимется выше платного. Авито — это коммерческая организация, которая хочет продавать вам заявки за деньги. В маркетинге это абсолютно нормально. Это к вопросу о том, есть ли смысл покупать продвижение на Авито.
На верхних строчках выдачи на Авито всегда будут платные объявления
Обязательно стоит посмотреть, что предлагают конкуренты, по какой стоимости, что они обещают своим покупателям. Например, «скидка на первое посещение 50%», «приведи друга и получи скидку 30% на следующее посещение», «бесплатная доставка при заказе от 50 000» и прочее. Это нам понадобится при формировании контента.
Очень рекомендую звонить своим конкурентам и слушать, как они обрабатывают возражения, что они говорят своим покупателям. Вам это ничего не стоит, но зато вы узнаете очень многое и прокачаете свои навыки продаж.
Шаг 3. Выбираем способ публикаций.
На Авито есть два типа пользователей — частные и профессиональные:
- Частные — вы просто публикуете объявление за небольшую плату. Оно активно 30 дней.
- Профессиональные — те, кто приобретает пакет объявлений и тариф. Тариф даёт определенные плюшки в виде тарифов за звонки и просмотры, подключение автозагрузки для массовых публикаций объявлений, колл-трекинга, автоответов, выделенной линии поддержки и прочего. С тарифами Авито можно ознакомится у них на сайте и у себя в личном кабинете в разделе.
Понимание, сколько необходимо объявлений, нужен ли нам тариф, сколько объявлений стоит держать на платном сервисе исходя из конкуренции, сколько будет стоить наша рекламная компания, исходя из целей и задач бизнеса, и образует стратегию продвижения. По сути, это дорожная карта для достижения определенных показателей.
Эдуард Фатум, авитолог
Я выделяю две основные стратегии как привлечь клиентов на Авито — по тому, каким способом можно публиковать объявления:
1. Тариф с оплатой за клик — подходит для категорий «Вакансии», «Товар», «Готовый бизнес»
2. Тариф с оплатой за пакет — подходит для всех остальных категорий
Есть ещё третье направление — оплата за сделку. Но оно есть не во всех регионах.
Именно от выбранной стратегии будет зависеть, как правильно писать объявления. Об этом подробнее во второй части.
Две основные стратегии на Авито, от которых зависит выбор формата объявления
Тариф с оплатой за клик
У этой стратегии есть свои особенности:
- Не нужно платить за публикацию объявления, но придётся платить за каждый просмотр объявления — это особенность тарифа площадки
- Нужно повышать конверсию объявления в сделку, чтобы уменьшить расход бюджета. Для этого указываем в объявлении релевантный заголовок, максимально точную цену и не используем кликбейт
- Не стоит использовать трафик с других площадок, кроме Авито — просмотры с внешних каналов могут оказаться очень «холодными», а бюджет будет потрачен зря
Особенности стратегии тарифа с оплатой за клик
Тариф с оплатой за пакет
У стратегии с тарифом с оплатой за пакет несколько иные способы продвижения:
- Так как в этом случае нет оплаты за каждый просмотр, то можно использовать накрутку поведенческого фактора. Это «серый» метод, но он помогает алгоритмам Авито считать объявление как популярное и поднять его в поиске вверх
- В этой стратегии можно привлекать трафик с других источников, например, в объявлении использовать высокочастнотные ключи, чтобы попасть в ТОП выдачи Яндекс. Для подбора ключей можно воспользоваться инструментом Вордстат
- В объявлении можно использовать кликбейт, указывать минимальную цену и продающие оферы, например, «Прочтите объявление до конца и получите подарок»
Можно сказать, что цель тарифа с оплатой за пакет — привлечь как можно больше пользователей на свои объявления.
Особенности стратегии с тарифом с оплатой за пакет
Выводы из первой части
Авито — больше не простая доска объявлений. Теперь это полноценный маркетплейс со своими инструментами, техниками и особенностями. Наши эксперты советуют, чтобы начать искать клиентов на Авито, сначала:
- Изучить, подходит ли вашему бизнесу эта площадка. Для это посмотреть своих конкурентов, изучить их предложения
- Выбрать стратегию, исходя из тарифа оплаты. Для большинства категорий подходит тариф с оплатой за пакет
Во второй части нашего гайда расскажем о том, как составить грамотное объявление, как работать с входящим трафиком и считать конверсию.
