В первой части гайда эксперты рассказали, как выбрать стратегию продвижения на Авито и для чего изучать конкурентов.
В этой части эксперты рассказали, как составлять объявления, чтобы они работали, как рассчитать бюджет для продвижения и как работать с входящим трафиком.
Екатерина Стома
Авитолог компании CRETMEDIA
Эдуард Фатум
Авитолог, СЕО диджитал-агенства «Белая схема»
Дмитрий Пластинин
Руководитель технической поддержки Wahelp
Рассчитываем рекламный бюджет Авито
Екатерина Стома, авитолог компании CRETMEDIA
Буквально полгода назад Авито стало использовать новые платные сервисы. Как понять, что у ваших конкурентов настроен платный сервис? У объявления рядом с адресом будет небольшая стрелочка — это значит, что объявление продвинуто платно.
Знак «стрелочка» указывает на то, что объявление использует платное продвижение
Если таких объявлений пол страницы и больше, нам без продвижения не обойтись. Настроить его можно либо через сервис для профессиональных пользователей Авито.Про или после того, как вы сохранили объявление.
Авито нам обещает трафик кратно Х2, Х5, Х10, Х20, Х30 и Х40. Его можно выставить с помощью ползунка и посмотреть прогноз, сколько нам принесёт такое вложение просмотров.
На примерах видно, что при смещении ползунка после 780 рублей особенно количество просмотров не увеличивается, тогда смысла тратить больше нет. Также рекомендуем пользоваться XL — это позволяет в поисковике занимать место на 1,5 объявления и показывать три первых фото. Инструмент недорогой и применяется сразу на семь дней.
Результат вы можете отслеживать через Авито.Про или в разделе «Сообщения» рядом с объявлениями будет видно, сколько на них просмотров, а сколько запросов контактов. На примере ниже видно, как стало работать продвижение при подключении платного сервиса.
Эдуард Фатум, авитолог, СЕО диджитал-агенства «Белая схема»
Я всегда отвечаю на вопрос «Сколько денег нужно на Авито?», отталкиваясь от того, какие задачи нужно выполнить. Также стоимость будет сильно зависеть от ниши — в строительстве одна сумма, в недвижимости — другая, в авто — третья.
Услуги авитолога стоят тоже по-разному. Моя средняя вилка от 20 000 рублей до нескольких сотен тысяч рублей за ведение бизнеса на площадке, в зависимости от объёма выполняемых работ и желаемого результата. Кроме того, я оказываю услуги по обучению, наставничеству, консультациям. На всё есть свои тарифы.
Прежде чем определять бюджет, стоит рассмотреть свой бизнес с точки зрения объёма, который он сможет обработать. Иногда случается так, что лиды идут, заказы есть, но им никто не продаёт — потому что нет отдела продаж или он плохо работает, нет производственных мощностей для такого количества заказов, не отлажена работа между отделами продаж, производства и логистики. И много других причин.
Поэтому сначала стоить установить для себя посильные объёмы лидов, которых ваш бизнес сможет качественно отработать.
Для примера расчёта бюджета приведу кейс моей знакомой, у которой есть студия LPG массажа. Я провёл консультацию с ней и мы пришли к тому, что запустили один лид-магнит «Знакомство с мастером» за 6 000 рублей. После пробного посещения люди покупали у неё курс массажей в среднем на 70 000 рублей.
Ещё пример расчёта. Представим, что в Сочи открылся салон маникюра — это конкурентная ниша и конкурентный регион. Для того чтобы протестировать стратегии и уже начать привлекать первых клиентов я бы вложил 18 000 рублей на пять объявлений с публикацией раз в три дня.
Надо понимать, что все эти расчёты очень примерные — чтобы назвать точную сумму бюджета, нужно внимательно изучить рынок, конкурентов, определить для себя приемлемый объём заявок. Также нужно выбрать — самостоятельно выходить на площадку или воспользоваться услугами авитолога.
Составляем грамотное объявление
Екатерина Стома, авитолог компании CRETMEDIA
Любое объявление на Авито состоит из:
- Заголовка
- Фотоконтента
- Цены
- Текста
Заголовок — это набор слов, с помощью которых пользователь будет искать ваш товар или услугу, их он будет вбивать в поисковую строку. Это очень важный элемент — если заголовок будет нецелевым, вас просто не найдут.
Чтобы подобрать подходящий заголовок, воспользуемся инструментом «Аналитика спроса». Он доступен профессиональным пользователям площадки при оплаченном тарифе.
Пример: клиент хочет продвигать услугу маникюра. Мы видим, что в Москве в месяц через Авито запрос «Мастер маникюра» вбили 13 287 человек, а «Маникюр не дорого» — 4.
Результаты по запросам в «Аналитике спроса» на Авито
Если у вас нет такого инструмента, вы можете воспользоваться Вордстатом Яндекса и посмотреть, как люди ищут товары услуги на этой площадке.
Проверка запросов с помощью Вордстат
Ещё простой способ определить нужный заголовок — подсмотреть у конкурентов в самых верхних строчках поисковика Авито.
Фотоконтент — самый важный контент, на который смотрит современный человек. Все люди — визуалы, поэтому 60% успеха объявления — это грамотный визуал.
Авито — территория живого контента. Поэтому сделайте кадры со своим товаром, как мастер работает с клиентом, какой у вас офис, какой ресепшн. Даже фото коробок на складе вызывает доверие у покупателей.
Лучше делать вертикальные или квадратные фото хорошего качества. Первые три фото в объявлении — это фото самого товара или процесса услуги. Можно добавить, например, фото конечного результата услуги (красивый ремонт, ровный пол, шикарный маникюр), а далее уже добавлять фото процесса или офиса.
Старайтесь ставить все 10 фото — Авито лучше ранжирует такие объявления, а те, где фото меньше, показываются в выдаче значительно хуже.
Что точно НЕ НУЖНО использовать на Авито:
- Каталожные фото
- Стоковые
- Постановочные
- Вертикальные
- Фото плохого качества
Особую популярность сейчас набрали фото с надписями (уникальными торговыми предложениями), так называемые креативы. Советуем также их проработать или обратиться к дизайнеру-специалисту.
Пример работающих фото для объявления
Цена. На Авито есть правило — цена в объявлении должна быть объяснена продавцом. Это значит, что вы как продавец, должны обосновать покупателю цену, указанную в объявлении.
Как это обойти и не отпугнуть покупателя дорогой ценой? У вас есть услуга маникюра с покрытием за 2 500 рублей, 3 000 рублей, 5 000 рублей. Но есть маникюр без покрытия за 1200 рублей. В объявлении лучше поставить 1200 рублей, но объяснять и в объявлении, и при разговоре с клиентом, что это стоимость за минимальную услугу. Если вы заметите, что идёт нецелевой трафик, можно поставить 2 500 рублей — так звонков будет меньше, но они будут более целевые.
Текст. Рекомендуем писать его по структуре AIDA. Самое важное правило, что в первой половине текста в первых строчках нужно написать свои самые сильные преимущества. Половина клиентов не дочитывают текст до конца, а смотрят только начало.
Формула продающего текста AIDA
Текст должен быть разделён на блоки, легко читаем, написан не с позиции «какие мы хорошие и крутые», а с позиции «клиент, ты получишь вот это, это и это, быстро и качественно».
Примеры хорошего продающего текста для объявления
Частота публикаций. Если вы всё-таки решили публиковать много объявлений, скажем, больше 50, то не стоит выкладывать все и сразу. Алгоритмы Авито устроены так, что площадка три дня хорошо ранжирует именно новое объявление. Чтобы такой эффект длился дольше, лучше выкладывать по 2-3 объявления в день, и это будет иметь максимальный эффект.
По времени: есть пики активности аудитории, обычно у каждой ниши они свои, но если обобщить — 9:00-10:00, потом 14:00-15:00, потом после 18:00.
Работа с отзывами. По исследованию Авито, 70% пользователей принимают решение на основе отзывов. Обратная связь от клиентов — важная часть продвижения. Просите у своих клиентов положительные отзывы, давайте им за это «плюшки».
Если написали плохой отзыв, его можно попытаться оспорить в поддержке Авито, возможно, его написали конкуренты. Если негативный отзыв не получилось убрать, отвечайте на него вежливо, постарайтесь показать свою лояльность.
Вот какие ответы на отзывы клиентов на Авито можно оставить:
Пример грамотной отработки негативного отзыва
Эдуард Фатум, авитолог, СЕО диджитал-агенства «Белая схема»
Как правильно писать объявления на Авито? Ответ зависит от того, какую стратегию предприниматель выбрал. В первой части я подробно рассказывал о двух стратегиях — тариф с оплатой за клик и тариф с оплатой за пакет. Теперь расскажу, как составлять объявления для обеих стратегий.
Тариф с оплатой за клик
Напомню, что при тарифе с оплатой за клик мы не платим за размещение объявления, но платим за каждого, кто кликнул по нему. Поэтому в этой стратегии важно приводить максимально «горячий» трафик и работать на повышение конверсии в сделку. Отсюда складывается следующая схема оформления объявления.
Заголовки. В заголовках не нужно использовать кликбейт, а стоит прописывать максимально релевантные заголовки. Например, если у вас есть сегмент целевой аудитории, для которой важна скорость получения заказа или услуги, то в заголовке нужно прописать «Оформлю и доставлю заказ в течение 2 часов». Так как мы не платим за размещение, то можно сделать несколько объявлений под каждый сегмент ЦА.
Для примера возьму аккаунт девушки, которая совсем недавно была у меня на консультации. Девушка продаёт наборы клубники в шоколаде. Я дал ей несколько рекомендаций по стратегии с тарифом с оплатой за клик.
Теперь в заголовках чётко обозначена целевая аудитория. Например, заголовок «Клубника в шоколаде. В коробке» даёт понять пользователям, что они могут купить готовый подарок — сладость сразу в упаковке.
Пример заголовка для определённой аудитории
Цена. Чтобы не делать рекламу дороже, лучше сразу указывать максимально точную цену в объявлении. Если поставить минимальную цену, то придёт нецелевая аудитория, соответственно, продать товар дороже будет сложно. А деньги за рекламу уже будут потрачены.
В объявлении указана точная цена на продукт
Фото. Для визуального контента лучше использовать фотографии, которые максимально ярко и понятно покажут продукт или услугу. В нашем примере девушка показывает фотографиями, что клубнику в шоколаде можно заказать для разных случаев — к 8 марта, к Дню Святого Валентина или просто в подарок без повода.
Пример того, как фотографиями можно рассказать о товаре или услуге
Текст. В тексте важно прописать оферы, которые сработают на целевую аудиторию. Но не стоит вписывать ключевые слова, так как это приведёт сторонний холодный трафик, и цена за рекламу повысится.
Пример текста объявления
На скринах ниже можно увидеть результат объявлений, которые написаны по моим рекомендациям — на скрине конверсия объявлений девушки, продающей клубнику в шоколаде, до моей консультации и после неё.
Конверсия до консультации
Конверсия после консультации
Тариф с оплатой за пакет
В тарифе, где мы платим за пакет размещения, объявления нужно составить с учётом того, что нужно привлечь как можно больше аудитории.
Заголовок. Здесь можно использовать ключевые слова в заголовках. Подсмотреть ключевые слова можно в Вордстате или во внутреннем инструменте Авито «Аналитика спроса». Вот пример выдачи Яндекса на запрос «клубника в шоколаде Москва»:
Выдача Яндекса по ключевому запросу
Цена. Цену можно использовать для привлечения внимания аудитории, поэтому уместно написать минимальную цену за услугу. Например, самый маленький букет из клубники стоит 500 рублей — эту цифру и можно указать.
Фото. На фото, кроме показа товара или услуги, можно использовать кликбейт. Например, для продажи букетов из клубники на фото можно написать «Доставим букет бесплатно при заказе от 3000 рублей». Кликбейт нужен для того, чтобы привлечь максимальное количество людей в объявление, ведь именно визуальный контент — это то, что первым видит пользователь, когда скроллит ленту Авито.
Пример кликбейта на фото
Текст. В тексте нужно использовать много ключевых запросов для того, чтобы повысить вероятность выдачи объявления в Яндексе. В этой стратегии применим такой подход, потому как задача стоит в увеличении трафика.
Пример текста с использованием ключевых слов
Подталкивание к целевому действию. Это техника, которая концентрирует пользователя на том, что он может сделать небольшое действие и уже что-то получить. Например, «Прочтите текст до конца и получите подарок» или «Запишись на замер двери сейчас и получи ручки к ней в подарок» — офер можно придумать любой.
Если вы хотите отдельный подробный гайд по написанию конверсионных объявлений, то напишите Эдуарду «ХОЧУ САМ» в личные сообщения и получите его бесплатно!
Работаем с входящим трафиком
Екатерина Стома, авитолог компании CRETMEDIA
Как правильно работать с лидами, которые пришли по нашему объявлению:
1. Старайтесь сразу отвечать на сообщения, можно подключить автоответы. Авито лучше показывает объявления, где скорость ответа не больше 30 минут. Кроме того, клиенты не будут ждать два дня, они просто уйдут к вашим конкурентам
2. Не консультируйте, а продавайте. Задавайте вопросы, уточняйте больше про клиента, закрывайте его потребности и боли. Лучше, чтобы с трафиком работал профессиональный отдел продаж или вы сами хорошо понимали специфику этой работы
На Авито приходит тёплый трафик, это не маркетплейсы. Здесь необходимо общение с клиентом, при этом отвечать нужно быстро, вежливо, выявляя потребности и закрывая на сделку.
Хотите больше материалов про работу на Авито? Скачивайте наши материалы для улучшения работы бесплатно!
Автоматизируем работу с клиентами на Авито
Дмитрий Пластинин, руководитель техподдержки Wahelp
Как отвечать клиентам на Авито быстро и в одном окне? Нужно использовать интеграцию Авито с Wahelp.
Как это помогает бизнесу:
- Удерживает клиента. С помощью автоответов можно удерживать внимание клиента, чтобы тот не ушёл к конкурентам, прислать им дополнительную информацию для самостоятельного ознакомления
- Увеличивает скорость ответа. Менеджер видит все необработанные запросы в одном окне, а также может ответить без перехода на саму площадку
- Позволяет проверять диалоги. Все диалоги сохраняются в системе, поэтому руководитель может в любое время проверить качество отработки лидов
- «Догревает» клиентов. С помощью бота можно настроить автосообщения клиентам которые ушли «подумать» или вовсе «уснули»
- Запрашивает отзывы. В рассылке можно настроить сообщения с запросом отзыва и ссылкой на Авито, где его можно разместить
Подключить канал Авито можно в Wahelp.Мессенджер.
Wahelp.Мессенджер — мультиканальный мессенджер, который позволяет обрабатывать запросы клиентов с разных каналов: WhatsApp, Телеграм, ВК, Авито, *Инстаграм. Также в нём можно настроить авторассылку клиентам с напоминаниями, акциями, поздравлениями.
Мультиканальный мессенджер Wahelp
К мессенджеру можно подключить другой инструмент — Wahelp.CRM. Это CRM-система для сферы услуг. В ней доступны: модуль Задачник для фиксации задач для сотрудников, модуль Воронка, который состоит из этапов продаж от первого касания до сделки, и модуль Диалоги для прямого общения с клиентами из разных каналов в одном окне.
Wahelp.CRM помогает отслеживать путь клиента до сделки, контролировать сотрудников и продажи
Выводы
Эксперты по площадке Авито рассказали, что:
- Рассчитывать бюджет нужно исходя из цели, которую вы хотите получить, из объёма вашего производства, для примерного расчёта можно использовать внутренние инструменты Авито
- Для объявлений нужно использовать красивые, «говорящие» фото, в заголовках и тексте использовать ключевые запросы, если стратегия это подразумевает
- Чтобы привлечь внимание пользователей, на фото и в тексте можно использовать призывы к действию, лид-магниты и оферы
- Обязательно нужно работать с входящим трафиком — быстро отвечать клиентам, уметь продавать
- Ответы на запросы с Авито можно автоматизировать с помощью Wahelp — это поможет не упустить ни одного лида, «догреть спящих» и проверять, как работают менеджеры по продажам
* - cоцсети «Инстаграм» и «Фейсбук» принадлежат Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ
