Узнайте, как запустить “сарафанное радио” в мессенджерах и привлечь новых клиентов на вебинаре от Wahelp.Cards.
06.06.2024 Займет 9 минут #инструменты

Зачем застройщикам использовать CRM-систему?

В России сферу недвижимости отличает сильная конкуренция и долгий цикл сделки. Каждый клиент — на вес золота. Чтобы не потерять его, работать нужно быстро, точно и внимательно. В этом помогает CRM-система — важный инструмент для застройщика.

О том, нужна ли CRM для сферы недвижимости, рассказала Виктория Арбекова, основатель диджитал-агентства WannaFly.

Виктория Арбекова

Основатель диджитал-агентства WannaFly

Дмитрий Пластинин

Руководитель технической поддержки Wahelp

Какие задачи решает CRM-система

Виктория Арбекова, основатель диджитал-агентства WannaFly

CRM автоматизирует и систематизирует процессы, связанные с работой с клиентами, учëтом объектов недвижимости, продажами и сделками. Задачи можно разделить на несколько блоков.

Управление лидами и клиентами. CRM помогает не упустить ни одного клиента: фиксирует заявки и обращения со всех каналов трафика, напоминает менеджерам о необходимости связаться с клиентом.

Централизованная информация. CRM собирает данные об объектах недвижимости и продажах в одной системе. Кроме того, хранит шаблоны документов, скрипты и другие базы знаний, необходимые для эффективной работы менеджеров.

Так выглядит диск с файлами для работы всего коллектива — всё в одном месте

Контроль продуктивности отдела продаж. CRM нужна для прозрачности работы по лидам, сделкам и остаткам. РОП получает отчëты по задачам и аналитику по выполнению планов — обязательное условие для правильных стратегических решений.

Продуктивность отдела продаж

Сквозная аналитика. Система считает окупаемость каналов. Обратная связь по лидам от отдела продаж даëт понимание, в каком направлении работает маркетинг, какие каналы масштабировать, а какие отключать.

Воронка по лидам

Управление агентским каналом. CRM контролирует партнёрский канал — продажи через агентства недвижимости и риэлторов.

Обязателен ли этот инструмент? Уверена: чтобы застройщик был конкурентоспособен на рынке, CRM должна стать фундаментом, на котором держатся и продажи, и маркетинг.

Как CRM помогает продавать недвижимость

Представим день из жизни менеджера продаж у застройщика, у которого есть CRM.

Рабочий день начинается с планирования. Благодаря CRM менеджер знает, какие только что пришедшие лиды нужны обработать, по каким лидам — выйти за обратной связью по презентации, с какими — провести встречу или экскурсию, а с какими — подписать заветный ДДУ. Эту информацию отражают воронка и этапы в системе.

Этапы лидов

В течение дня менеджер обращается к CRM, чтобы:

  • Подготовить документы
  • Получить напоминание о встречах и звонках
  • Посмотреть учëт уже проданных и непроданных объектов недвижимости

Объём сделок по менеджерам

  • Записать звонки. Например, в Битрикс24 есть текстовая расшифровка через CoPilot

Расшифровка звонков

Кроме того, CRM автоматизирует коммуникацию с клиентом, например, отправляет автосообщение с напоминанием о встрече или готовности ДДУ.

Руководству проще контролировать выполнение рабочих задач через систему.

Пример задачи о контроле оплаты

Пример задачи о регистрации в реестре

Онлайн-задачник

В CRM можно хранить данные и документы для оформления ипотечного кредита или рассрочки. Создав автоматическую подачу документов на ипотеку в банках-партнëрах, застройщик сократит время одобрения кредита, а это конкурентное преимущество. И это не единственный бизнес-процесс, который автоматизирует CRM.

Как CRM помогает развивать бизнес: результат в цифрах

Наше агентство предложило одному из клиентов, застройщику «ISB-Зауралье», оптимизацию контекстной рекламы в Яндекс.Директ. Раньше она была настроена на отправку контактов из форм обратной связи. Постоянно прилетали спам и фрод — недействительные клики, которые делают недобросовестные конкуренты или роботы.

CRM-система позволяет работать только по тем лидам, которые зачтены отделом продаж как квалифицированные и целевые — контакты заинтересованных людей, подтвердивших потребность в покупке. Это ваши потенциальные покупатели.

Гипотеза состояла в том, что такое решение улучшит качество лидов.

Всего спустя месяц после смены оптимизации мы:

  • Сократили стоимость квалифицированного лида на 20,51%
  • Снизили количество фейковых лидов на 48%
  • Увеличили количество квалифицированных лидов до 196 в месяц

Как внедрить CRM в бизнес застройщика?

Внедрение предполагает несколько этапов.

Проектирование CRM

CRM для застройщика должна полностью отражать процесс продажи недвижимости. Значит, нужно точно определить, что именно автоматизировать.

Например, программе можно делегировать подготовку и согласование документов, настройку рассылок и прочее. Рекомендую нарисовать блок-схему процесса продажи со всеми возможными ответвлениями действий: от получения лида до продажи. Так вы увидите, что доверить системе.

Рекомендую разобрать следующие пункты:

  • Обязанности сотрудников и последовательность работы на случай, если в продажах задействованы другие отделы
  • Клиентский путь и каналы коммуникации с клиентом
  • Особенности распределения прав доступа и обеспечения безопасности работы с конфиденциальными данными — это нужно для назначения ролей и доступов к разделам CRM-системы
  • Перечень необходимых сервисов — например, можно интегрировать экосистему для девелоперов Profitbase, телефонию, мессенджеры

Интеграция со средствами связи

Важно собирать и хранить информацию о том, как шла обработка того или иного лида. Поэтому рекомендую интегрировать мессенджеры и телефонию с CRM. Все обращения должны быть обязательно зафиксированы.

Учëт бронирований

Частая проблема застройщиков — двойные бронирования одной и той же квартиры по невнимательности менеджеров. В базовой версии CRM для недвижимости не проводят учëт бронирований. Это позволяет делать уже проверенная экосистема ProfitBase. Можно выставить срок бронирования и его стоимость, а также сформировать фид (специальный файл) с полной информацией об объектах недвижимости.

Если клиент забронировал квартиру, статус автоматически обновится в CRM-системе. Изменения в карточках клиентов отображаются в режиме реального времени.

Обучение и стимулирование сотрудников

Мало внедрить CRM-систему, необходимо её регулярно вести! Проведу аналогию с фитнес-залом: мало купить абонемент, нужно постоянно заниматься.

Чтобы менеджеры по продажам и руководители могли полноценно пользоваться CRM, их нужно обучать. Объясняйте, для чего сотрудникам система. Например, CRM повышает эффективность труда, а с эффективностью растут доходы как компании в целом, так и каждого еë сотрудника в отдельности.

Также рекомендую поощрять даже за маленькие достижения. Например, менеджера продаж — за то, что в конце рабочего дня в его CRM у каждого лида проставлен этап и оставлен комментарий.

Как Wahelp помогает застройщикам

Дмитрий Пластинин, руководитель отдела технической поддержки Wahelp

Wahelp.CRM

Одна из задач CRM для строительной компании — систематизировать рабочие процессы. В Wahelp.CRM «в одном окне» собраны:

  • Единый чат с клиентами в мессенджере

    Так выглядит омниканальный чат в мессенджере

  • Воронка продаж от заявки до реализации сделки

    Пример воронки продаж в Wahelp.CRM c промежуточным этапом «КП отправлена» и автозадачей. Она помогает менеджеру не забыть о клиенте и ускорить процесс сделки

  • Задачник для сотрудников, чтобы не пропустить ни один запрос клиента

Wahelp.CRM — это удобная система контроля продаж без лишних сложных надстроек. Интеграция Wahelp.CRM в бизнес помогает сэкономить на дорогостоящем процессе внедрения, при этом имеет все необходимые инструменты для работы с клиентами и продажами.

Мессенджер

Авито — один из главных источников трафика для застройщика. В одном окне Мессенджера вы сможете общаться с клиентами из этой площадки, а также со всех соцсетей, мессенджеров компании.

Какие задачи решает мессенджер:

1. Быстро отвечает на каждое обращение

2. Обрабатывает заявки из входящих каналов

3. Делает рассылки по заданным параметрам (сегмент подписчиков, дата, время, текст)

4. Направляет приветственное сообщение с ответами на часто задаваемые вопросы

5. Удерживает клиента в диалоге до подключения менеджера

6. Сохраняет конфиденциальность информации, так как сотрудники не получают доступ к аккаунтам компании

7. Делает переписку с клиентами прозрачной для руководителя

Подведем итоги

CRM для продаж недвижимости — важный инструмент автоматизации. С еë помощью можно:

  • Управлять лидами и клиентами
  • Собирать информацию об объектах недвижимости на одной платформе
  • Анализировать окупаемость каналов
  • Управлять партнёрским каналом
  • Делать процессы прозрачными

Показатели компаний подтверждают: CRM повышает эффективность работы.

Поделитесь статьей с коллегами:
  • telegram
  • whatsapp
  • vk
  • chunks