Как продвигаться в интернете? На эту тему создано сотни статей, видео и курсов. Мы же решили узнать реальный опыт владельца бизнеса в бьюти-индустрии и пообщались с Анной Коровацкой, руководительницей студий массажа Sensmood.
Анна Коровацкая
Руководительница студий массажа Sensmood
Как выбрать каналы продвижения бьюти-услуг
К сожалению, нет единого канала, который точно «выстрелит». Нужно сначала составить портрет вашей целевой аудитории и определить, на каких площадках она присутствует. Далее нужно протестировать воронку продаж на нескольких каналах и опираться на тот, который дает больше лидов.
Выбираем площадки и методы:
- ВК — таргетированная реклама, контент-маркетинг, закупка рекламы в городских пабликах;
- Ютуб — закупка рекламы у блогеров;
- собственный сайт — контекстная реклама, SEO-продвижение;
- геосервисы по типу Яндекс.Карты, 2ГИС и т.д.
Сейчас, когда нет возможности рекламироваться в Инстаграм*, нужно тестировать новые способы продвижения. Например, коллаборации, кросс-маркетинг и т.д.
Определяем рекламный бюджет
Сумма на продвижение бьюти-услуг зависит от вашего салона, желаемого количества клиентов, бюджета. Приведу цифры своей студии — для раскрутки и формирования плотной записи хватало 100 тыс. руб. в месяц, используя только Инстаграм* (* - здесь и далее: соцсеть признана экстремистской на территории РФ).
После его блокировки можно смело умножать эту цифру на два — для тестирования новых каналов и маркетинговых гипотез, поиск «стреляющих» площадок. В начале запусков распределяйте бюджет в равных пропорциях — на каждый канал в среднем 20-30 тыс. руб. в месяц.
Выстраиваем контент-стратегию
Определяем цель. Любая контент-стратегия начинается с определения цели — нужно понимать, что хотим получить в итоге.
Вот пара примеров целей:
- Грядет сезонная просадка и нужно привлечь новых клиентов.
- Нужно собрать базу целевых подписчиков, чтобы их прогреть контентом на покупку услуги.
Составляем портрет целевой аудитории бьюти-индустрии. Опирайтесь на тех клиентов, которые к вам уже ходят. Портрет ЦА должен отвечать на такие вопросы:
- Пол клиентов?
- Какой возрастной диапазон?
- Какие потребности они закрывают в нашем салоне?
- Какой у них финансовый статус?
Анализируем рынок. После описания ЦА нужно промониторить рынок, конкурентов, узнать тренды, почерпнуть интересные идеи.
Составляем первый план и запускаем. На основе анализа рынка и аудитории составьте примерный контент-план, определитесь с площадками для рекламы и первоначальным бюджетом. Запускайте в работу первую стратегию и замеряйте показатели.
Совет эксперта:В зависимости от выбранной цели у вас будут разные показатели. Например, если задача — привлечь подписчиков, то успех стратегии — это рост подписчиков. Если нужно привести новых клиентов, то подписчиков считать не нужно, считайте количество заявок на ваши услуги.
Усиливаем рабочие связки. На этом этапе будет видно, какие связки работают лучше. То, что «не выстреливает», останавливайте. А работающие стратегии «докручивайте» и добавляйте на них бюджет.
Например, вы увидели, что у вас хороший отклик на рилс, в котором показан процесс услуги (ролики с маникюром, окрашиванием и т.д.). Тогда адаптируйте весь контент под формат таких роликов.
Отстраиваемся от конкурентов
Найдите свою уникальность. Мы выделились на фоне конкурентов, в первую очередь тем, что открылись в спальном районе. Здесь нет таких же массажных студий, а мне удалось определить тенденцию — людям не хочется ехать в центр за услугой. Они хотят прийти с работы, отдохнуть и сходить на массаж недалеко от дома.
Подчеркивайте уникальность в рекламе. Все рекламные стратегии строили на нашей аутентичности — мы запускали очень простые креативы. Например, ролики с массажем, где были указаны только цена услуги и наш адрес.
Самая кликабельная картинка у нас была, на которой написано:
«Теперь и ты можешь ходить на массаж раз в неделю»
И всё. Такая реклама появилась не просто так, а из анализа целевой аудитории, которая хотела бы ходить каждую неделю на массаж возле дома и по приемлемой цене.
Совет эксперта:Не старайтесь выделиться чем-то супер креативным, какой-то кричащей рекламой. Достаточно проанализировать и понять, что хотят ваши клиенты и предложить им это.
Создаём отдел маркетинга и собираем команду диджитал-профессионалов
Распределение обязанностей в команде
Так как у меня 6-летний опыт в пиаре на прошлой работе, то построением маркетинговой стратегии занимаюсь сама. Но специалистов мы, конечно, привлекаем.
SMM-менеджеры, видеографы, копирайтеры, таргетологи — моя команда. Когда-то я сама занималась соцсетями, видеороликами. Но сейчас на это совсем нет времени, поэтому отдала это в руки профессионалов.
Совет эксперта:Не тратьте время на самостоятельное продвижение салона красоты. Во-первых, в этом нужно хорошо разбираться. Во-вторых, это занимает кучу времени, а у руководителя и без этого хлопот хватает.
Ваша задача — отслеживать показатели рекламы, обсуждать планы. Сэкономить можно на некоторых сервисах, например, МТС-таргет — там легкие настройки и можно быстро разобраться самому. Сложные вещи доверьте команде.
Сейчас я сама покупаю рекламу у блогеров и организовываю коллаборации с ними. Потому что, прежде чем с кем-то запартнериться, я долго слежу за человеком. Мне важна репутация блогера и его ценности. Но в будущем, когда моя сеть студий разрастется, я найму маркетолога для таких задач.
Как подобрать команду
Сформулируйте требования. Подбор команды лучше начать с вопроса: «Зачем мне этот специалист и чем он будет заниматься?». Согласно ответам и выбирайте человека. Когда нанимаете администратора или мастера, вы точно знаете, какие требования предъявлять. Так нужно нанимать специалистов и в диджитал-команду.
Посмотрите портфолио. Оцените кейсы и проекты, которые были у человека. Проведите созвон, послушайте, как он общается с вами — с тем, с кем не происходит контакт или возникает неприязнь, работать не выйдет. Даже если это очень крутой специалист с сильным портфолио.
Совет эксперта:Не старайтесь найти кого-то подешевле — вы, скорее всего, от этого только потеряете. Хорошие специалисты потому и стоят дорого, потому что они приносят деньги бизнесу, а не сливают бюджеты.
Удачный и провальный кейсы по продвижению из практики
Успешный кейс
Мы закупили рекламу в московском городском паблике, где и находится наша целевая аудитория. Но вместо прямого рекламного поста мы попросились в одну подборку с конкурентами. На их фоне наша студия выглядела выгоднее: по цене, месторасположению.
Вот так выглядела реклама — подборка массажных студий и салонов Москвы:
А в ней наша студия:
В комментариях к этой подборке отметились наши клиенты и оставили положительные отзывы. Подписчики видели, что у нас есть реальные довольные клиенты.
Результат: за первые сутки и в течение недели у нас в группе было +400 подписчиков, запись была забита на две недели вперед. Мы даже столкнулись с нехваткой мастеров.
На мой взгляд, сработало то, что мы не выдали себя рекламой «в лоб», а сделали интеграцию в нативном формате.
Так как кейс вышел более чем удачный, мы для себя сделали выборку аналогичных подходящих пабликов и будем увеличивать бюджет на закупку рекламы в них. Это как раз и есть то, о чем я говорила выше — рабочие связки нужно усиливать и вливать в них больше бюджета.
Неудачный кейс
У нас получился даже не кейс плохой, а ошибка в выборе диджитал-агентства. Мы начали сотрудничать с одним агентством, которое позиционировало себя как специалиста по соцсети ВК в нише бьюти-сферы.
Проработали мы с ними около трех месяцев, но результатов практически не было. И я тогда подумала, что дело в самой соцсети — она не работает. С агентством мы попрощались.
Через пару месяцев мне предложили других ребят. Я рискнула, и в этот раз все получилось. Оказалось, что не в соцсети дело было, а в тех, кто в ней работал.
Результат: мы впустую потратили три месяца, 90 тыс. руб. на оплату работы первого агентства и слили 70 тыс. руб. рекламного бюджета на таргетированную рекламу.
Подытожим
Продвижение бьюти-бренда в интернете — это сплошное тестирование и анализ. Анализ нужен для понимания целевой аудитории и понимания, как можно отстроиться от конкурентов. Тестирование нужно, чтобы найти рабочие методы продвижения, а еще — чтобы найти настоящих профессионалов диджитал-рынка. Как показывает опыт Анны, ошибки в продвижении бывают, не стоит этого бояться.
