Воронка продаж — путь, который клиент проходит от первого знакомства с компанией до покупки. Классическая воронка продаж начинается с момента, когда потенциальный клиент узнаёт о существовании вашей компании. Это вершина воронки, самый «широкий» этап, цель которого привлечь максимальное количество потенциальных клиентов — лидов. Чтобы лид продвинулся дальше по воронке и превратился в клиента, важно «зацепить» будущего покупателя и получить его контакты, чтобы сформировать клиентскую базу и прогреть её к покупке.
Мы собрали 5 способов как попасть лиду в воронку, чтобы затем продвигать его к сделке.
1. Лид-магнит
Лид-магнит — бесплатный подарок для клиента в обмен на его контактные данные. В качестве лид-магнита используют полезный контент, который помогает решать актуальные проблемы целевой аудитории. Это могут быть чек-листы, гайды, инструкции, подборки полезных материалов.
Пример лид-магнитов на сайте компании по оказанию финансовых и бухгалтерских услуг
Чтобы лид-магнит сработал, важно, чтобы он:
- Содержал уникальную информацию, которую нельзя найти в открытом доступе
- Был создан экспертами — включал достоверную информацию от профессионалов в своей области
- Был на виду — в информационных блоках со ссылкой на лид-магнит на страницах сайта и в соцсетях
Кому подходит: бизнесу с длинным циклом сделки, который может поделиться чем-то полезным с аудиторией.
2. Вебинар
Вебинар это презентация, которая помогает взаимодействовать с потенциальными клиентами в режиме реального времени и установить близкий контакт с аудиторией. На вебинаре вы сможете продемонстрировать свою экспертность, поделиться ценной информацией, тем самым повысить лояльность аудитории. А ещё соберёте контактные данные тех, кто зарегистрировался на вебинар. Эффективно сработает вебинар, который соответствует следующим критериям:
- Актуальность. Выбирайте тему, которая у всех на слуху — для этого тренируйте насмотренность, читайте свежие исследования
- Практичность. Люди охотнее придут на вебинар, где смогут получить конкретный навык или пользу — например, научиться составлять план питания или узнать, как релоцироваться в Израиль
- Простота. Не перегружайте зрителей информацией и не затягивайте вебинар надолго — оптимально сосредоточиться на одной теме и уложиться в 1-1,5 часа
Пример вебинара для владельцев автобизнеса
Кому подходит: бизнесу с дорогим или сложным продуктом, к которому нужно готовить аудиторию — например, недвижимость, автомобили, оборудование для бизнеса.
3. Квиз
Опросы, тесты, викторины и квизы помогут ненавязчиво вовлечь клиентов в воронку, а заодно и получить больше информации о потенциальных покупателях, чтобы потом квалифицировать их — оценить возможность и желание купить ваш продукт. Предложите людям ответить на несколько простых вопросов, чтобы в конце узнать ценную информацию в обмен на контактные данные. Например, выяснить, какой оттенок помады подходит под цветотип клиента или подобрать подходящий размер обуви.
На основе полученных результатов можно создать подборку товаров или услуг, которые могут быть интересны конкретному человеку. Квизы можно делать самостоятельно или использовать готовые платформы, например, Marquiz.
Кому подходит: бизнес в сфере продаж и услуг, например — салоны красоты, фитнес-центры, агентства недвижимости. Квизы не подойдут для услуг, которые покупатели приобретают быстро и без лишних раздумий — например, вызов сантехника или эвакуатора.
Пример квиза для подбора уходовых средств в магазине косметики
4. Email-рассылка
Предложите клиентам получить обучающий курс из серии писем, содержащих уроки. Тема курса должна быть связана с вашим продуктом. Например, если ваш основной продукт — курс по кондитерскому искусству, в email-рассылке можно продать небольшой курс по приготовлению 5 видов крема. После окончания цепочки писем предложите скидку на покупку основного продукта.
Кому подходит: образовательные программы, инфобизнес.
Пример обучающего материала в email-рассылке
5. Онлайн и офлайн мероприятия
Мероприятия помогают повысить узнаваемость бренда и наладить тесную связь с аудиторией. Это могут быть конференции, выставки, мастер-классы, тимбилдинги, семинары и многое другое. Участники мероприятия смогут ближе познакомиться с продуктом, оценить или протестировать его, взамен оставив контактные данные. Что нужно сделать для проведения успешного event-мероприятия:
- Определите целевую аудиторию
- Продумайте формат и программу встречи, отталкиваясь от бюджета и интересов целевой аудитории
- Займитесь рекламой и продвижением мероприятия, задействуйте все доступные каналы и способы оповещения — мессенджеры, соцсети, листовки, объявления на сайтах
Кому подходит: крупным и средним компаниям в отрасли B2B и B2C.
Как вести клиентов по догревающей воронке с Wahelp.CRM
После того как клиент попал в вашу воронку, Wahelp.CRM поможет провести его по всем этапам до продажи:
- Запустить рассылку с предложением об услуге
- Записать клиентов
- Подтвердить записи
- Принять клиента и провести оплату
Пример воронки из 5 этапов
Как настроить воронку продаж с помощью Wahelp.CRM:
- Загрузите в воронку клиентскую базу и выберите первый этап воронки для начала работы
Загрузка клиентской базы
- Создайте авторассылку по базе — напишите текст сообщения с приглашением посетить вашу компанию, выберите каналы для рассылки и время рассылки
Создание авторассылки
- Настройте переход с одного этапа воронки на другой по триггеру — например, если клиент захотел записаться на процедуру, Wahelp.CRM автоматически перенесёт его карточку на этап записи
Смена этапа воронки по триггеру
После того, как клиент получил услугу, можно перенести его в новую воронку — предложить записаться на процедуру снова, спустя определённое время.
С помощью инструмента Wahelp.CRM вы не только быстро разберётесь, как сделать воронку продаж, но и сможете:
- Увеличить количество успешных сделок и не терять заявки
- Вернуть «уснувших» клиентов с помощью рассылки с персональными предложениями
- Снизить нагрузку на менеджеров — им не придётся переключаться между окнами, все переписки можно вести из одного окна
- Получить контроль над переписками, чтобы отслеживать эффективность сотрудников и быстро разобраться в спорных ситуациях
Вывод
Чтобы завлечь потенциального клиента в прогревающую воронку, можно использовать такие способы, как:
- Лид-магнит
- Вебинары
- Email-рассылки
- Квизы
- Оффлайн и онлайн мероприятия
Перед тем, как построить воронку продаж, определите, какой «крючок» вы будете использовать для привлечения клиентов. Можно создать сразу несколько воронок с разными точками входа и протестировать их, чтобы понять, какой метод работает эффективнее.
