Повышение цен — неизбежный, но часто пугающий момент для владельцев салонов красоты. Страх потерять клиентов, вызвать недовольство и обрушить с таким трудом выстроенную базу — все это заставляет откладывать решение «на потом».
В статье вместе с Константином Грибулисом разбираемся, как подходить к пересмотру прайса, чтобы не отпугнуть посетителей и при этом обеспечить здоровый доход бизнесу.
Константин Грибулис
Владелец двух салонов красоты сети «Осипов имидж студия»
Когда пора менять прайс: определяем ключевые факторы
Прежде чем решиться на повышение цен, важно честно ответить себе на вопрос: «Зачем я это делаю?». Если вы просто хотите больше денег — это плохая причина. Повышение цен должно быть оправдано конкретными изменениями и улучшениями в вашем салоне.
Главные признаки, что пора поднимать прайс
Самый очевидный и понятный клиентам фактор — рост цены на материалы и косметику. Если ваши основные статьи расходов растут, игнорировать это невозможно.
Но самый верный признак — заполняемость салона. Если у вас стабильно высокая загрузка, запись идет на несколько недель вперед, а мастера работают на пределе возможностей, это говорит о том, что спрос превышает предложение. В этом случае повышение цен вполне оправдано.
Чего точно не стоит делать при пересмотре прайса?
Поднимать цены бездумно — прямой путь к потере клиентов. Есть несколько распространенных ошибок, которые могут свести на нет все ваши усилия и отпугнуть клиентов.
Ошибка №1. Повышать цены при снижении потока клиентов
Многие владельцы салонов рассуждают так: «Клиентов стало меньше, значит, поднимем цены, чтобы сохранить доход». Это очень распространенная, но ошибочная стратегия.
Когда в салон приходит все меньше людей, повышение цен только усугубит положение — рискуете остаться с парой клиентов в день. В такой ситуации имеет смысл рассмотреть возможность акций и скидок для привлечения новых посетителей.
Ошибка №2. Повышать цены без предупреждения
Не стоит делать это «втихую», заставляя клиентов узнавать о новых расценках уже при оплате. Такой сюрприз вызовет лишь раздражение, недовольство и подорвет доверие к вашему салону. Клиенты должны заранее знать, на что им рассчитывать.
Чтобы избежать негатива, предупреждайте о повышении цен по всем каналам связи: в рассылках, в социальных сетях, на сайте и с помощью объявлений в самом салоне.
Автоматизируйте массовые рассылки с Wahelp и уведомляйте клиентов о новых услугах, важных событиях и акциях в пару кликов.
Подключайтесь сейчас — новым клиентам дарим 3 дня теста всех функций с сопровождением менеджера.
Ошибка №3. Перекладывать затраты на клиентов
«Мои мастера прошли обучение, теперь платите нам больше», — это звучит так, будто вы пытаетесь быстро отбить свои вложения за счет клиентов, будто они вам что-то должны. Но клиенты нам ничего не должны. Обучение мастеров — это, в первую очередь, инвестиция в качество услуг и развитие вашего салона.
Повышение цен оправдано, когда улучшение квалификации мастеров приводит к повышению качества работы → привлечению большего числа постоянных клиентов → к ситуации, когда спрос превышает проектную мощность салона. Только тогда повышение цен будет выглядеть логичным и обоснованным.
Как часто можно менять цены?
К сожалению, универсального правила здесь нет. Нельзя просто посоветовать: повышайте цены раз в месяц или раз в год. Инфляция, конечно, влияет на салоны красоты, но она же влияет и на клиентов.
Любое повышение цен, даже самое обоснованное, неизбежно приведет к потере части клиентов. Это нормальный процесс. Вопрос в том, готовы ли вы к этому? Прежде чем решиться на изменение прайса, взвесьте все «за» и «против». Возможно, стоит немного подождать или предложить альтернативные варианты услуг для тех, кто не готов платить больше.
Как правильно повышать цены: выбираем стратегию
Существует несколько подходов к повышению цен, и выбор подходящего зависит от ваших целей и ситуации на рынке.
Три основные стратегии ценообразования (и почему они не всегда работают):
Стратегия №1. Ценообразование, исходя из издержек
Рассчитываем все затраты (ремонт, привлечение клиентов, расходники) и устанавливаем цену, чтобы быстро окупить вложения.
Минус: клиентам не интересно, сколько денег вы потратили. Им важно, чтобы цена соответствовала их возможностям и ожиданиям.
Стратегия №2. Ценообразование как у конкурентов
Мониторим цены в соседних салонах и устанавливаем такие же.
Минус: вы ничем не отличаетесь от конкурентов. Клиентам не за что вас выбирать.
Стратегия №3. Демпинг
Снижаем цены и проводим акции, чтобы быстро привлечь клиентов и отвоевать долю рынка.
Минус: демпинг может быть эффективен на старте, но в долгосрочной перспективе он снижает прибыльность бизнеса.
Еще несколько важных правил:
1. Новые услуги нельзя вводить по высокой цене. Никто не будет покупать то, чего не знает.
2. Повышать цены лучше на самые востребованные услуги в текущий момент. При этом повышение должно быть дифференцированным. Максимально повышаем цену на самые популярные услуги, например, если в моде стрижки, то на стрижки повышаем цену сильнее всего. Минимально повышаем цену на наименее востребованные услуги, например, на химическую завивку, если она не пользуется спросом.
Как рассчитать новую цену?
Повышение цен — это всегда взвешенное решение. Важно не просто «накинуть» процент, а подойти к этому вопросу системно. В нашем салоне мы стараемся создать условия, чтобы каждый клиент, вне зависимости от его бюджета, мог получить качественную услугу, соответствующую его ожиданиям. Поэтому, когда дело доходит до пересмотра прайса, мы используем комплексный подход.
Шаг 1. Категории для каждого
Разрабатываем систему категорий мастеров, чтобы предложить разные уровни обслуживания, доступные клиентам с разным уровнем дохода. Это позволяет нам оставаться привлекательными для широкой аудитории.
Шаг 2. Считаем издержки на одного клиента
При расчете новой цены учитываем несколько факторов, пересчитанных на одного клиента:
-
Постоянные издержки — расходы, которые мы несем вне зависимости от количества клиентов (аренда, зарплата администратора, коммунальные платежи)
Переменные издержки — расходы, которые напрямую зависят от количества клиентов (стоимость материалов, оплата труда мастеров за выполненные услуги)
Расходы на маркетинг — затраты на привлечение новых клиентов и поддержание лояльности существующих
Шаг 3. Анализируем рынок и выбираем стратегию
Изучаем цены конкурентов, нашу долю рынка и определяем стратегию: демпинг, конкурентное ценообразование или ценообразование, исходя из издержек. Выбор зависит от нашей цели: быстро привлечь клиентов или удержать текущую позицию.
Шаг 4. Оцениваем риски и определяем предел
Прежде чем менять цену, просчитываем, какие убытки готовы понести: снижение выручки при повышении цен из-за оттока клиентов или снижение прибыли с каждой услуги при демпинге. Определите минимальный уровень загрузки или минимальную цену, при которых салон остается рентабельным.
Как сообщить клиентам о повышении цен?
Главное — вовремя и с заботой. Мы начинаем говорить клиентам о возможных изменениях в прайсе примерно за три месяца. Так к моменту подорожания услуг они уже морально готовы к новым ценам.
Единственное объяснение повышения цен, которое мы можем использовать перед клиентами, — это подорожание материалов, на которых мы работаем. Все остальное им не важно.
Чтобы снизить негатив, используйте готовый шаблон сообщения — просто скопируйте:
«Анна, для нас важно, чтобы вы получали лучшее! С 1 мая немного меняем цены — но специально для вас до 30 апреля действует заморозка тарифов. Успейте записаться!»
Как отправить рассылку через Wahelp:
1. Загрузите базу клиентов
2. Выберите готовый шаблон или создайте свой
3. Нажмите «Отправить» — система сделает все сама
Все просто! Автоматизируйте массовые рассылки и держите клиентов в курсе важных новостей. Попробуйте Wahelp бесплатно — новым пользователям дарим 3 дня теста и рассылку на 60 сообщений.
Как реагировать на недовольство?
Часть клиентов точно будет недовольна повышением цен — не спорьте с ним, выслушайте их претензии и реагируйте спокойно:
1. Объясните, почему вам пришлось пойти на этот шаг, подчеркивая рост цен на материалы.
2. Напомните, что цены не повышались уже давно и это вынужденная мера.
3. Покажите клиентам, что вы сами сожалеете о необходимости повышения цен.
Чтобы сделать повышение цен менее болезненным для клиентов, можно использовать акции и специальные предложения. Это один из самых эффективных и популярных инструментов. Например:
«Старая цена для своих». Мы говорим клиентам: «Цены повысились, но специально для вас / в определенные дни / у конкретного мастера еще действует старая цена на определенный период». Важно ограничить срок действия предложения, чтобы мотивировать клиентов посетить салон сейчас.
Стоит ли делить клиентов на группы при повышении цен?
Однозначно да. Это прекрасный инструмент, который выстраивает лояльное отношение к компании.
В чем преимущества такого подхода:
1. Лояльность постоянных. Вы завоевываете лояльность «старых» клиентов. Они чувствуют, что их ценят, и остаются с вами.
2. Привлекательность для новых. Новые клиенты видят, что у вас есть специальные условия для постоянных клиентов, и стремятся попасть в их число.
Вывод
Поднимать цены в салоне красоты нужно обдуманно. Важно не просто заработать больше, а сохранить и приумножить лояльную клиентскую базу
Не стоит бездумно следовать за конкурентами или просто перекладывать расходы на клиентов. Лучше обучите мастеров, используйте качественные материалы, создайте приятную атмосферу в салоне. Тогда посетители поймут, за что платят.
Не бойтесь говорить с клиентами честно. Объясните, почему пришлось поднять цены, покажите, что вы сами расстроены из-за этого. Предложите акции и скидки для постоянных клиентов — это покажет, что вы их цените.
И самое главное — не забывайте, что лояльный клиент — это ваш главный актив. Если он доволен качеством услуг и отношением к нему, то останется с вами, даже если цены немного вырастут.
Чтобы упростить работу с клиентами и улучшить сервис, автоматизируйте процессы с Wahelp. Отправляйте автоматические напоминания о визите, создавайте рассылки с акциями и прогревайте клиентов перед запуском новых услуг.
Начать работать с нами можно бесплатно — за 3 дня сможете протестировать все функции сервиса, а персональный менеджер вам в этом поможет.
