Многие бизнесы закрываются не потому, что продукт плохой, а потому что деньги закончились раньше, чем получилось заработать. Где-то не учли сезонность, где-то забыли про налоги, а где-то не успели подготовиться к изменениям в законодательстве или вовремя не увидели убыточный проект.
Финансовая модель — это способ увидеть будущее: сколько нужно денег на старте, когда компания выйдет в плюс, что случится, если продажи упадут на 30% или налог вырастет на 20%. В статье эксперты из Adesk рассказывают, что такое финмодель, почему она нужна даже небольшому бизнесу и дают готовый шаблон, который легко адаптировать под себя.
Что такое финансовая модель
Финансовая модель — это таблица, в которой вы собираете ключевые финансовые и маркетинговые показатели и видите, что происходит и будет происходить с деньгами в ближайшие 6–12 месяцев.
На первый взгляд финансовая модель выглядит большой и сложной, но если разобраться, там всё достаточно просто — честное слово :)
Финмодель нужна, если вы:
- Только запускаете бизнес и хотите понять, сколько денег нужно на старте и когда они вернутся.
- Уже работаете, но не понимаете, что влияет на прибыль, как её увеличить и что делать, чтобы деньги были не только в отчётах, но и в кошельке.
- Меняется внешняя среда или вы планируете что-то изменить в работе компании — открыть новое направление, нанять сотрудников, переехать.
Финмодель не требует специального образования и не обязательно должна быть сложной. По сути, это структурированный ответ на вопрос: что будет с деньгами, если я сделаю вот так или случится вот это?
Зачем финансовая модель малому бизнесу: три сценария
Многие владельцы небольших бизнесов думают, что финансовая модель — это для стартапов с инвесторами или крупных компаний с финансовым директором. На деле она нужна именно тогда, когда каждая ошибка стоит дорого — то есть в малом бизнесе.
Вот три ситуации, когда финмодель может спасти компанию:
- Вы открываете новую точку или запускаете услугу. Допустим, владеете салоном красоты и хотите добавить массаж. Кажется, всё просто: купить стол, нанять мастера, запустить рекламу. Но без финмодели легко упустить детали — сколько месяцев мастер будет нарабатывать клиентскую базу, какую долю выручки заберут расходники и аренда дополнительного пространства, когда новое направление выйдет в ноль. Финмодель отвечает на эти вопросы до того, как вы потратили деньги.
- Выручка растёт, а прибыль — нет. Оборот увеличивается, клиентов становится больше, но в конце месяца денег на счету или столько же, или меньше. Чаще всего причина в том, что вместе с выручкой незаметно растут и расходы: больше мастеров — выше ФОТ, больше клиентов — больше расходников, расширились — выросла аренда. В какой-то момент расходы начинают съедать прирост выручки, и бизнес топчется на месте.
Финмодель помогает увидеть, куда уходят деньги. Вы раскладываете доходы и расходы по статьям и по месяцам — и сразу становится видно, какие затраты растут непропорционально быстро и что с этим можно сделать.
- Вы хотите понять, выдержит ли бизнес изменения. Что будет, если аренда вырастет на 15%? Налоги на 20%? А если два ключевых мастера уйдут и запись просядет на месяц? А если конкурент откроется рядом и придётся снизить цены? Финмодель позволяет проиграть такие сценарии в таблице, а не на живом бизнесе. Это особенно важно сейчас, когда запаса прочности у малого бизнеса немного.
Из чего состоит финансовая модель
Обычно финансовая модель составляется на полгода-год — дальше прогнозировать практически бессмысленно из-за нестабильности рынка. Она может включать разные показатели, в зависимости от специфики бизнеса, но основные блоки практически неизменны.
Выручка
Выручку считают через воронку: сколько людей узнали о вас → сколько из них оставили заявку → сколько купили → на какую сумму.
Например:
- посетителей сайта — 5 000,
- конверсия в заказ 2%,
- конверсия в оплату 15%,
- средний чек 10 000 ₽ — итого 150 000 ₽ выручки в месяц.
Такой подход помогает не просто фиксировать выручку, а понимать, за счёт чего она растёт или где теряются деньги.
Расходы
Все траты бизнеса делятся на несколько статей: себестоимость (то, что вы тратите на производство услуги или товара), зарплата сотрудников, реклама, аренда и прочие операционные расходы. Отдельно — налоги.
Чистая прибыль
Это то, что остаётся от выручки после всех расходов и налогов. Важно не путать прибыль с выручкой: бизнес может делать оборачивать миллионы и при этом работать в минус. Именно чистая прибыль показывает, эффективна ли компания.
Движение денег
Бизнес может быть прибыльным на бумаге, но при этом испытывать нехватку денег прямо сейчас — это называется кассовый разрыв: деньги заработаны, но ещё не пришли, а зарплаты, аренду или закупку товара оплачивать уже нужно.
В этом разделе учитывается, когда именно поступают оплаты от клиентов, уходят деньги поставщикам или выплачиваются налоги. Здесь же отражаются вложения владельца и дивиденды. В итоге видно, сколько денег будет на счёте в конце каждого месяца и не предвидится ли разрыв.
Составлять финансовую модель с нуля, даже имея шпаргалку по основным блокам — задача долгая и скучная, поэтому мы в Adesk сделали бесплатный шаблон финансовой модели. В нём уже предусмотрены все основные блоки и настроены формулы — достаточно подставить свои данные и можно пользоваться.
Как заполнить финмодель: пошаговая инструкция
Шаблон устроен так, что достаточно заполнить только жёлтые ячейки на листе «Финмодель» — остальное считается автоматически.
Желтые ячейки есть в столбце ввода данных, а также в самой финансовой модели — там нужно указать статьи расходов компании
Шаг 1. Укажите изначальные данные
Внесите месяц, с которого начинаете финансовое моделирование, и сумму денег, которая уже есть. Если только запускаетесь, ставьте 0, если вкладываете собственные средства — укажите сумму вложений.
Шаг 2. Заполните воронку выручки
Введите количество посетителей в первый месяц и ожидаемый прирост каждый следующий месяц. Затем — конверсию в заказ и конверсию в оплату и средний чек. Шаблон автоматически рассчитает выручку по месяцам.
Шаг 3. Внесите все расходы
Заполните каждую статью: себестоимость в процентах от выручки, зарплату на старте и график её роста, бюджет на рекламу, аренду, прочие расходы. Укажите ставку налога и не забудьте про налоги на зарплату — в шаблоне они считаются отдельной строкой.
Шаг 4. Настройте условия оплат
Укажите, как клиенты платят: сразу полностью или частями (аванс + остаток). То же самое для поставщиков и зарплаты. Это влияет на движение денег — модель покажет, будет ли кассовый разрыв и в каком месяце.
Шаг 5. Посмотрите на результаты
Чистая прибыль накопительным итогом — в каком месяце бизнес выходит в ноль. Остаток денег на конец каждого месяца — нет ли месяцев, где компания уходит в минус. Рентабельность — какой процент от выручки остаётся в виде прибыли.
Если какие-то цифры не нравятся — меняйте вводные и смотрите, как меняется картина. Что будет, если поднять средний чек на 10%? А если сократить рекламный бюджет в первые три месяца?
Три ошибки при работе с финансовой моделью
1. Занижать расходы. Хочется верить в лучшее, поэтому часть трат намеренно забывается или округляется в меньшую сторону. Особенно часто это происходит с налогами на зарплату или НДС, потому что предприниматель пока не думает о превышении лимита. Совет простой: лучше заложить расходы с запасом 10–15% и не потратить, чем не заложить и столкнуться с кассовым разрывом.
2. Строить только оптимистичный сценарий. Конверсии будут расти, клиенты придут быстро, средний чек удастся поднять — всё это может случиться, но не обязательно в первые месяцы. Сделайте второй вариант модели с более скромными цифрами по выручке: что будет, если продажи выйдут на плановый уровень не за три месяца, а за шесть? Именно этот сценарий и покажет, хватит ли у вас запаса прочности и позволит подготовиться к потенциальным сложностям.
3. Делать модель один раз и убирать в стол. Финмодель работает только если её регулярно сопоставляют с реальностью. Раз в месяц сравнивайте план с фактом: что планировали и что получилось на самом деле. Расхождения покажут, где вы ошиблись в прогнозах и что стоит скорректировать. Бизнес, который делает это регулярно, гораздо реже попадает в неприятные ситуации.
Вывод
Финансовая модель — это не просто таблица, а инструмент, который помогает предпринимателю понять свой бизнес: сколько денег нужно на старте, когда они вернутся, какие могут быть проблемы и что сделать, чтобы их избежать.
Начать можно с малого: заполните шаблон на ближайшие полгода, внесите реальные цифры по расходам и выручке и сделайте первые выводы. Ну а дальше — дело привычки. Финмодель, которую сверяют с реальностью раз в месяц, становится надежным ориентиром: она вовремя сигнализирует о проблемах и помогает принимать решения не на интуиции, а на данных.
